Cjenkanje - Bargaining

Cjenkanje, također nazvan isjeckan, čest je u mnogim zemljama, poput većine zemalja Azija, Latinska Amerika i Sjeverna Afrika. Na drugim se mjestima općenito može koristiti samo za velike predmete bez fiksne cijene, poput kupnje kuće ili rabljenog automobila. Međutim, cjenkanje je moguće na gotovo bilo kojem buvljaku ili u bilo kojoj turističkoj trgovini. Na takvim mjestima, ako se ne cjenkate, gotovo ćete sigurno platiti više nego što je potrebno. Dobavljači očekuju malo pregovaranja pa je njihova početna tražena cijena znatno viša nego što se nadaju dobiti, što je zauzvrat više od minimuma koji bi mogli prihvatiti i još uvijek ostvaruju dobit.

Ovaj je članak o kulturama u kojima je pregovaranje uobičajeno. Na nekim drugim mjestima možda je moguće tražiti popust, ali tamo je nominalna cijena blizu one koju ćete platiti i vaš bi prvi prijedlog trebao biti razuman, možda cijena koju želite dobiti.

Metalna zanatska radnja u medini (stari grad) u Tanger

Svakako snažno se cjenkati i pokušajte da vas ne varaju, ali ne očekujte previše. Vi ste gostujući amater koji se suprotstavlja profesionalcu na njegovom terenu. Samo držanje vlastitog i postizanje razumne cijene bit će postignuće; ne očekujte da ćete postići neku čudesno nisku cijenu. Protiv profesionalnog boksača, gotovo bilo tko bio bi opravdano ponosan samo da ostavi prsten na nogama; nadajući se pobjedi u dvoboju bila bi glupa i nadajući se postizanju nokauta krajnje smiješnim.

Ne uzrujavaj se ako platite nešto više nego što bi to plaćao mještanin; to je sasvim normalno u mnogim područjima. Čak je i dobivanje "prevare" na lokalnom bazaru, možda plaćanje 25 dolara za nešto što lokalni stanovnik može kupiti za 10 dolara, često bolje od kupnje u nekoj preskupoj zračnoj trgovini. Obično će biti jeftinije ako imate čak i osnovnu vještinu pregovaranja, a kupnja na bazaru novac ubacuje u lokalno gospodarstvo, umjesto da ga dajete nekoj velikoj tvrtki ili, na nekim mjestima, pomažete krivim službenicima da poslože džepove.

Ako je moguće, pokušajte kupovati u područjima gdje ima mnogo dobavljača, a konkurencija može srušiti cijene. U primjeru iz Kine, jedan putnik izvještava kako je u jedinoj trgovini na poznatom slikovitom mjestu pronašao ljupke svilene šalove, koji su cijenu spustili sa 250 ¥ na 100 ¥ i misleći da je to učinio prilično dobro. Nekoliko dana kasnije pronašao je iste šalove u obližnjem komercijalnom prostoru više prodavača s pitajući cijena 80 ¥, a kupili ste pola tuceta po 55 ¥. Osjećao se pomalo glupo, ali nije osjećao da su ga opljačkali, budući da bi kod kuće ti šalovi vjerojatno koštali barem ekvivalent od 350 ¥; čak i naivni turist koji je platio 200 ¥ ne pljačka se.

Razmotrite svoje prioritete. Ako se cjenkate oko neke svilene stvari koja bi kod kuće koštala 200 dolara, možda se ne isplati brinuti hoćete li na Tajlandu platiti 20 ili 25 dolara. Ako dobro zaradite i potrošite znatan dio novca na putovanje, nema smisla gubiti pola sata da biste uštedjeli 5 dolara; vaše vrijeme vrijedi više od toga i imate puno boljih stvari s njim tijekom putovanja.

Također razmotrite situaciju dobavljača. Ponekad su iznosi oko kojih se prepirete samo sitniš za putnika iz relativno bogate zemlje, ali su prilično važni nekome u siromašnijoj zemlji koji treba živjeti od turističke trgovine. Iznos koji vam je velik može za prodavatelja biti velik. Na primjer, u nekim slučajevima velika prodaja može značiti razliku između svi djeca prodavača koja idu ove godine u školu ili samo dječaci.

Pogledajte Kupovina članak za neke alternative koje vam mogu omogućiti izbjegavanje pregovaranja.

Osnovne taktike

Ključ dogovora je znajući pravu cijenu. Ako znate pravu cijenu, možete samo navesti svoju cijenu, počnite napuštati trgovinu i vaša će ponuda obično biti prihvaćena. Pokušajte približno razumjeti vrijednost predmeta prije počneš se cjenkati.

Ljudi se cjenkaju Indija.

• Darovne trgovine hotela ili aerodroma uglavnom imaju (visoke) fiksne cijene koje će vam barem dati gornju granicu.
• U mnogim zemljama postoje državne obrtničke trgovine koje plasiraju lokalne proizvode. Oni također često imaju fiksne cijene, ali razumnije koje daju korisniju granicu. Oni također općenito imaju razumnu kvalitetu, pa je za mnoge putnike koji ih kupuju razumna alternativa cjenkanju negdje drugdje.
• Kupujte, posebno za proizvode dostupne od različitih prodavača u turističkim područjima.
• Pitajte druge putnike što su platili za sličnu robu i pokušajte postići bolji dogovor.
• Ako kupite nekoliko sličnih predmeta, pokušajte svaki put postići bolju pogodbu.
• Ako možete, pitajte pouzdanog lokalca koji je cjenovni raspon primjeren.
• Ako je moguće, pokušajte vidjeti koliko lokalno stanovništvo plaća i odbijte platiti više. Možete gledati ili pitati nekoga nakon što je kupio. Pokušajte ne biti očigledni; u nekim dijelovima svijeta mještani će odgoditi kupnju kako bi prodavač mogao izvući dodatnu zaradu od vas kao autsajdera.

Ne dopustite da nepoznati mještani "pomažu", bilo pregovaranjem ili pronalaženjem onoga što trebate; vrlo vjerojatno ćete na kraju doplatiti provizija. Na mnogim mjestima to uključuje turistički vodiči i vozači taksija ili rikše; neke trgovine plaćaju im znatne provizije za dovođenje kupaca, one su obično precijenjene, a neki vodiči ili vozači odvest će vas samo u takve trgovine. Da biste postigli dobre cijene, morate ići u kupovinu bez vodiča a po mogućnosti pješice.

Možda će vam pomoći ako možete prilagoditi očekivanja dobavljača. Ako misli da ste bogati, cijena može porasti. Da biste postigli bolju cijenu, recite mu da ste ruksak s malim proračunom, student, učitelj engleskog s niskom lokalnom plaćom ili što već. Ne možete si priuštiti ono što prodaje, ali to vam se jako sviđa; može li učiniti nešto da to omogući? Kada to radite, pokušajte ne izgledati bogato; Rolex na zglobu i fotoaparat oko vrata vrijedan 2000 dolara sigurno neće pomoći.

Biti jak. Ne dopustite im da dođu do vas, koliko god se snažno navaljivali. Možda će vam se ponuditi čaj, kava, grickalice itd. Možete ih prihvatiti i to ne znači da morate nešto kupiti, iako ćete kasnije možda biti 'spotaknuti'. Imate samo jednu obvezu; kupiti nakon što se dogovori cijena. Dok ne date ponudu koju dobavljač prihvati ili obrnuto, nemate apsolutno nikakvih obveza osim uobičajene ljubaznosti.

Tijekom stvarnog pregovaranja:

• Budite ljubazni i ljubazni (ali čvrsti) u vašim pregovorima. Ako se prodavač osobno svidite vama, gotovo uvijek ćete dobiti bolju ponudu.
• Baš kao što dobavljači često započinju s apsurdno visokim cijenama, u većini slučajeva trebali biste započeti s a niska početna ponuda. Na primjer, ako mislite da predmet vrijedi oko 100 USD, a on ili ona zatraži 500 USD, ponudite 20 USD. Ovo vam daje malo pregovaračke sobe. Općenito, vaša prva ponuda uvijek bi trebala biti znatno ispod onoga za koji se nadate da ćete platiti. Ipak, nemojte pretjerivati: nudeći dolar za nešto vrijedno 500 američkih dolara troši vrijeme svima i dobavljaču ukazuje da daljnji razgovor s vama vjerojatno neće biti isplativ.
• Pokušati kretati se malim koracima. Na primjer, ako mislite da bi 500 dolara moglo biti poštena cijena, prodavač zatraži 1000 dolara, vi ponudite 200 dolara, a on se suprotstavi 800 dolara, oduprite se iskušenju da brzo prijeđete na posao nudeći 400 dolara. Ponudite 250 dolara što znači da ste spremni pregovarati, ali vrši pritisak na njega da siđe više ako želi dogovor.
• Kasnije u postupku koristite još manje korake; ako mislite da bi 500 dolara moglo biti pošteno, vaša posljednja ponuda bila je 400 dolara, a on kaže 600 dolara, nemojte skočiti na 500 ili čak 450 dolara. Ili mu recite da je 400 dolara najbolje što možete učiniti ili ponudite nešto poput 410 ili 420 dolara.
• Uobičajena taktika je oproštaj od prodavatelja i počnite hodati. Obično ćete dobiti najmanje dvije ponude dok odlazite, svaka niža od prethodne. Alternativno, prodavač može pitati "Koliko želite ovo?" (ili riječi u tom smislu), koja priznaje činjenicu da shvaćaju da potencijalna prodaja izlazi van. U nekim kulturama također je uobičajeno da prodavač ode ako je cijena preniska. To se događa što se više približavate pragu dobiti, ali ostanite čvrsti, prodavač će se vratiti za nekoliko minuta i pokušati više pregovarati (Primjer: Gana prodavač na plaži).
• Stvarno bi trebao udalji se od loših poslova, posebno za turističke predmete gdje na nekom području ima mnogo prodavača. Ako netko zatraži 150 dolara za nešto vrijedno oko 10 dolara, nemojte se ni pokušavati cjenkati; samo potražite drugog dobavljača.

Neki vodiči i članci sugeriraju da, kad nemate pojma koja bi mogla biti poštena cijena, trebate ponuditi fiksni postotak (polovica, trećina, četvrtina ...) prodavačeve prve cijene. Jao, općenito to ne uspijeva: mnogi trgovci su savršeno svjesni ove taktike i tako će prvo ponuditi apsolutno smiješnu cijenu koja može biti desetke ili stotine puta veća od stvarne vrijednosti, a koju će tada biti više nego voljni pregovarati dolje na "pola".

Ako osjećate da vi mora imajte općenito pravilo koje treba primijeniti u tim situacijama, imajte na umu da je u turističkim područjima prilično uobičajeno da umjereno vješt pregovarač plati ispod četvrtine početne cijene, a osmina nije nečuvena. Trebali biste započeti ispod onoga za što se nadate da ćete platiti, tako da bi vaša prva ponuda trebala biti oko desetine tražene cijene. Ako stvarno želite samo završiti cjenkanje i ne smeta vam plaćati šanse da to postignete, možete ići i do petine.

Naprednije metode

Neke tehnike pregovaranja zahtijevaju više napora ili planiranja, ili samo više živca ili više vježbe:

Porculan na šangajskoj tržnici

Što više vas znati za robu, bolji. Na primjer, jeftinu keramiku možete kupiti na bilo kojem buvljaku na Zemlji bez ikakve stručnosti, ali ako planirate putovanje, želite potrošiti značajnu količinu kako biste kući donijeli fini porculan i niste stručnjak, tada biste trebali pročitajte nekoliko knjiga na tu temu i posjetite muzeje (bilo kod kuće ili na odredištu) prije kupovine. Članci na Wikipediji o toj temi mogu biti dobro polazište.

• Pod uvjetom da razumijete robu, često vrijedi platiti za kvalitetu. Na primjer, par čizama od 200 dolara - vješto izrađenih od fine kože i vjerojatno će trajati godinama - može biti puno bolja kupovina od para od 20 dolara koji se mogu raspasti za nekoliko tjedana.
• Ako robu ne razumijete dobro, izbjegavajte skupe predmete. U upravo navedenom primjeru rizik je da ćete platiti 200 dolara za čizme koje ne bi bile dobra kupnja po cijeni od 20 dolara.
• Što je predmet skuplji, ovo je važnije; tu su krivotvorine svih vrsta skupih predmeta, od Stradivarijevih violina do Nikonovih leća, i moderne replike mnogih skupih antikviteta. Replike mogu biti dobra kupnja po pravoj cijeni, ali ne po cijenu originala.

Isti savjet vrijedi i za proizvode koji dolaze u različitim vrstama ili razredima po vrlo različitim cijenama. Fini tepih ili vrhunsko vino mogu biti dobra kupovina čak i po visokoj cijeni, a jeftino koje vrijedi čak i ako je njegova kvaliteta relativno niska. Međutim, ako ne razumijete razlike, trebali biste razmotriti samo one jeftinije.

Što više vas znati o zemlji što ste unutra, to bolje. Možda nećete dobiti cijenu koju bi lokalni stanovnik platio, ali gotovo ste sigurni kako ćete uživati ​​u svojoj kupovini više nego što bi to znao neuki stranac i kako biste dobili bolju cijenu. Posebno:

• Ako ste u zemlji koja ne koristi zapadne brojeve, naučite lokalni brojevi. Uštedjet ćete puno vremena i novca kad se cjenkate oko hotelske sobe, a pred vama je cjenik. Ipak biste se trebali cjenkati, ali to vam daje početnu točku. Ponekad vam može biti od pomoći komad papira i olovke ili kalkulator za prikaz cijene koju nudite.
• Još bolje, naučite neke od lokalni jezik. Čak i samo računanje na lokalnom jeziku može vam donijeti neko poštovanje, a time i bolju cijenu. Ako možete, pridržavajte se lokalnog jezika čak i ako prodavatelj koristi engleski ili vaš vlastiti jezik. Neki dobavljači otvoreno kažu da nude povoljnije ponude ako govorite lokalni jezik i ako dovoljno govorite lokalni jezik omogućuje vam da razumijete što prodavač govori svojim kolegama ili drugim kupcima.
• Istraga lokalna praznovjerja (pogledajte odjeljke Kupite članke o zemljama za one koje poznajemo) i upotrijebite ih ako je moguće. U nekim se zemljama smatra da prva ponuda dana ili nove godine ukazuje na to kako će ostatak dana ili godine ići za trgovca. Ako prodavač vjeruje u to, tada on ili ona stvarno ne želi izgubiti tu prodaju, pa boravak u pravo vrijeme može biti u vašu korist.

Neke taktike zahtijevaju malo glumačke vještine. Možda ih vrijedi prethodno vježbati.

• Ako ste dvoje ili više, možete vosak kazališni. On želi predmet, ali ona drži konce u torbici i neće platiti cijenu, ili obrnuto. Ili - možda je nekim parovima lako glumiti - ona želi nastaviti kupovati, ali njemu je dosadno i samo želi otići. Razmotrite taktiku "dobrog policajca / lošeg policajca" iz stotinu filmova.
• Kao varijantu toga, etnički miješane skupine ponekad mogu pretvoriti zajedničko povjerenstvo vodiča sustav u njihovu korist. Uzmite u obzir britanskog supruga i kinesku suprugu kako zajedno vijugaju o kineskom tržištu. Što treba učiniti kad prodavač pretpostavi da je turistički vodič i ponudi joj proviziju da djeluje kao prevoditelj i kao suučesnik u varanju stranca? Njezin najbolji put mogao bi biti prihvatiti, iznenaditi prodavača žestokim cjenkanjem, a kasnije prikupiti njezinu proviziju da dodatno smanji troškove. Razmotrite taktiku "dvostrukog agenta" koji obmanjuje jednog poslodavca u interesu drugog.
• Ako se cjenkate za nešto jedinstveno ili skupo, kao što je dobar tepih, ne pokazuj previše interesa u stavci koju zapravo želite ili će prodavač znati da je to vaš jedini izbor i sukladno tome cijena. Ne žurite i pregledavajte ostale stavke. Razmotrite taktiku žene koja „igra teško za postizanje“, što bi mogla učiniti čak i s muškarcem kojeg zapravo smatra fascinantnim.
• Kao varijantu toga, uvjerite dobavljača nema žurbe. Potaknite ga da sklopi posao s drugim kupcem dok pregledavate ili mu recite da danas ne planirate kupiti; samo ćete potražiti nekoliko trgovina i vratiti se sljedeći tjedan da biste stvarno kupili. To mu stvara veći pritisak ako danas želi prodaju ili vam želi prodati prije nego posjetite njegove konkurente.
• U nekim slučajevima možete reći dobavljaču koji želite kupiti, ali to je ilegalno. Postoje stroga međunarodna pravila o trgovini slonovačom i proizvodima od ugroženih vrsta, a mnoge države ograničavaju izvoz starina; na primjer Kina zabranjuje izvoz svega starijeg od 1911. Ako prodavač tada prizna da je "slonovača" lažna ili je skupa vaza "Dinastije Tang" zapravo moderna reprodukcija, te podatke možete koristiti u daljnjem cjenkanju. Ako ne, možete prigovarati pravnom riziku nastojeći sniziti cijenu.

Ako dobavljačev tražena cijena je apsurdno visoka, na bilo koji način se nasmijte ili na neki način pokažite zaprepaštenje. U idealnom slučaju pitajte na lokalnom jeziku je li lud ili se šali. To se ne smatra bezobraznim, pod uvjetom da se osmjehujete dok to izgovarate, a dobavljaču ukazuje da ste svjesni stvarne vrijednosti predmeta, čak i ako niste.

Odgovorno cjenkanje

Kad se cjenkate, činite to odgovorno.

Čak i u kulturama gdje je cjenkanje norma, mnogi predmeti imaju fiksne cijene. Na primjer, namirnice i alkohol obično imaju fiksne cijene. Ne cjenkajte se prilikom kupnje npr. autobusne karte; provjerite cjenik na autobusnom kolodvoru ili zamolite ostale putnike u redu ili pogledajte preko ramena onoga koji je ispred vas da biste vidjeli koliko mještani plaćaju. Zbunjujuće stavke u istoj kategoriji mogu imati fiksnu cijenu na jednom mjestu, a o njima se može pregovarati na drugom - ponekad unutar iste zemlje. Ulaznica za taksi Estelí imat će fiksnu cijenu. Ako želite ući u taksi Managua možete se cjenkati i morate se dogovoriti oko cijene prije nego što se ukrcate.

Odaberite svoje bitke. Svakako se cjenkajte kad kupujete tepih iz otmjene bazarnice. Ali ako je boca vode preskupa, kupite je negdje drugdje.

Ne povlači se. Ako date ponudu, smatrajte da ste se obvezali kupiti ako dobavljač prihvati tu cijenu. Ne gubite vrijeme ili vrijeme prodavača na cjenkanje ako ne namjeravate kupiti. Čak i ponuda u šali stvara obvezu. Dok prolazite, prodavač maše mačem vrijednim najviše 200 ¥ i traži 800. Smijete se, kažete "možda 100" i hodate dalje. Ako vas nazove uzvikujući "OK", dajte mu 100 i uzmite mač.

Ne dopustite da druga osoba "izgubi obraz". Često se kaže da se "o svemu može pregovarati" - ali nije. O gubitku lica nikad se ne može pregovarati. Budite svjesni da osoba s kojom imate posla ima obitelj i odgovornosti. Pokušavate pronaći dogovoreno stajalište.

Iznad svega, ne uzimajte to previše ozbiljno; imati smisla za humor i znati kada prihvatiti ponudu. Zapamti to prodavači uglavnom nisu zli prevaranti pokušaj zavaravanja ljudi od teško stečenog novca; oni su često samo poslovni ljudi koji rade kako bi uzdržavali svoje obitelji.

Pregovaranje kao problem u teoriji igara

Teorija igara skupina je matematičkih tehnika koje se mogu koristiti za analizu gotovo svake ljudske interakcije, a ne samo stvari koje su zapravo igre. Ima prilično širok spektar primjene i u psihologiji i u ekonomiji. Konkretno, može se primijeniti na gotovo svaku situaciju koja uključuje pregovaranje ili pregovaranje, a to je i bilo; zapravo postoji cijela grana teorije koja se bavi "pregovaračkim igrama".

Osnovni dio teorije je razlika između različitih klasa igre:

• U igra s nultim zbrojem, ukupna vrijednost o kojoj se radi ne mijenja se:
  • Pet pokeraša koji donose po 1000 dolara na stol. Neki igrači mogu imati dobit, a drugi gubitak, ali iznos svih dobiti i gubitaka je uvijek nula. Bez obzira kako igra teče, na kraju će biti ukupno 5000 USD.
  • Šah na 1 bod za pobjedu, nula za poraz i pola za neriješen rezultat. Ukupni rezultat uvijek je jednak broju igara, što god se dogodilo na ploči.
• U igra s nula-zbrojem, ukupna uključena vrijednost mijenja se:
  • dobar brak može biti dobra stvar za oba partnera ("win-win" situacija)
  • loš brak može oba partnera učiniti izuzetno jadnima
  • neki su poslovi dobri za obje tvrtke
  • neki ratovi oštećuju obje nacije, a da pritom ne proizvode uočljive pozitivne učinke ("izgubiti-izgubiti"?)
• A mješovita igra ima i nulti zbroj i one koji nisu nulti zbroj:
  • Bodovanje za šah je nulti zbroj, ali ostali dijelovi situacije nisu nula; oba igrača mogu biti plaćena za natjecanje i obojica mogu biti iscrpljeni nakon meča.
  • Bodovanje na boksačkom meču zbroj je nula, ali oba borca ​​mogu biti ozlijeđena.

Cjenkanje je mješovita igra.

• Ako za stvar platite 70, a ne 50 dolara, prodavač dobiva 20 dolara više, a u džepu imate 20 dolara manje; ovo je očito nulti zbroj.
• Sve u svemu, cilj je postići dogovor koji je dobar za oba igrača; prodavač dobiva prodaju, a vi dobivate predmet. Ovo je klasičan win-win ishod, očito ne zbroj nula.

Dva su cilja u osnovi u sukobu; postizanje dogovora može zahtijevati da kupac plati više ili da prodavač prihvati manje. Ponekad sukob nije pomirljiv bez velike žrtve jednog igrača. U tim je situacijama najbolje rješenje otići. Ne biste trebali sami poželjeti takvu žrtvu i ne možete je očekivati ​​od dobavljača.

Kada cjenkate, vaš cilj nije "pobijediti", ili samo dobiti najnižu moguću cijenu ili eliminirati dobit prodavača, već pronaći obostrano zadovoljavajuća cijena.

Vidi također

• Kupovina umjetnina i antikviteta
• Povoljno putovanje
• Tepisi